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LISTAS DE VENTAS: ¿POR QUÉ? ¿PARA QUÉ?
Citibank España da un paso más en la presión comercial al publicar la lista completa de las ventas de los comerciales.
La iniciativa de comparar a los comerciales de la red de Retail Banking, no podría haber sido más errónea en su concepción y su publicación. Esto demuestra el total desconocimiento de los responsables de esta área sobre el funcionamiento del negocio de ventas que ellos mismos han instaurado.
La iniciativa de comparar a los comerciales de la red de Retail Banking, no podría haber sido más errónea en su concepción y su publicación. Esto demuestra el total desconocimiento de los responsables de esta área sobre el funcionamiento del negocio de ventas que ellos mismos han instaurado.
Sería entendible este tipo de listas desde un punto de vista totalmente objetivo y partiendo de unas mismas condiciones para todos los comerciales, todos sabemos que esto no es cierto:
Un cliente que entra en una sucursal no puede elegir gestor, se le asigna uno dependiendo de su capital, por lo que la captación de clientes es orquestada desde la entrada del mismo por la puerta.
Las carteras de clientes están asignadas desde la dirección comercial, por lo que de principio esta lista ya está siendo manipulada, ya que las carteras no son todas iguales.
No aparece la venta bruta de TODOS los productos, sólo la venta de aquellos que le interesa a la dirección, por lo que no se reconoce la diversificación de productos, sólo el vender por vender, algo que desde CCOO venimos denunciado desde hace mucho, mucho tiempo.
Todos sabemos los niveles de inversión existentes (P1, P2, P3) dentro de los P1 podemos ser agresivos o conservadores, vendiendo una nota, o un deposito. Debería ser el cliente quien eligiera el tipo de inversión que desea, no que la dirección comercial apriete para la colocación de ciertos productos.
Resumiendo:
1º - Se ha demostrado que este tipo de iniciativas, aplicadas en diferentes compañías españolas, no son efectivas a medio y largo plazo, dado que en lugar de generar un ambiente competitivo, genera una competencia innecesaria entre la plantilla. También es conocido el empeño de esta compañía en colocar ciertos productos e ignorar otros.
2º - Estas listas están orquestadas por la dirección comercial en primera estancia, y por los directores regionales en segunda, siendo fieles a su teoría de que salir o no salir en la foto ejerce una presión sobre los comerciales beneficiosa para la empresa. Por lo tanto, no se prima la profesionalidad, realizando análisis de diversificación de cartera de los clientes y buscando lo mejor para cada uno de ellos (una de nuestras premisas corporativas), si no que, directamente se prima la venta de los productos que interesan en ese momento. Parece que la dirección no ha aprendido de lo ocurrido con el monocultivo de los bonos de deuda.
3º - Señores, somos un banco pequeño dentro del sistema financiero español. Nuestros competidores, BBVA, Santander-Banif, Deutsche Bank, etc., realizaron en su momento una inversión para crecer, mientras que nuestros directivos sólo buscan el beneficio inmediato.
Por todo esto, encontramos del todo fuera de lugar hacer pública la información sobre las ventas de nuestros compañeros/as. Nuevamente tenemos que recordar que el convenio de banca no contempla la consecución de objetivos. Además nos tememos que para la Dirección sea una manera de legitimarse en sus decisiones y una forma de sembrar las dudas y el miedo.
Si quieren seguir con esta mecánica de presión, no nos oponemos a que de la misma manera se hagan públicos los bonus y pagos retributivos que obtienen los directivos de este área, a costa del trabajo realizado por la red de sucursales. Sería lo más justo y así veríamos las recompensas que obtienen algunos por machacar a sus compañeros y compañeras.
Seguiremos informando.
11 de mayo de 2010
